【卫浴】行业策略专家:卫浴专卖店操作实战手笈

    行业策略专家:卫浴专卖店操作实战手笈

目前以居然之家、红星美凯龙、百安居、东方家园等为代表大卖场搞得轰轰烈烈，大有要拿下中国卫浴卖场大部份份额的野心，而唯一能跟大卖场抗衡的就是品牌专卖店了，鉴于此，我们不能不把做好专卖店做为我们工作的重点来抓，而一个好的品牌专卖店，至少能起到以下几方面的作用。

1、首先专卖店是一个品牌形象的窗口。

因为其视觉、灯光、展示方式、色彩等细节都是专门为一个品牌定做的设计，所以品牌专卖店与大卖场相比有着不可比拟的优势，就象大生产与定制生产一样，当然定制生产的产品更适合顾客，品牌专卖店能淋漓尽致的展示这个品牌的产品、品牌定位、品牌文化、品牌形象。

2、专卖店是一个品牌销售量的终端窗口，是与消费者直接交流的窗口。

一个产品最终的目的是为了实现产品到货币的交易，才能最终实现其产品的价值，而要产生销售，顾客通常会到市场上的销售点去实现购买，而专卖店做为企业在市场上的销售点，是直接连接顾客与产品的关健通道，要实现销售，需要通过全国千百万个的专卖店来实现，而在这个消费转换中，消费者的许多消费信息会通过专卖店反馈回我们的卫浴企业，指导企业提供更适合消费者的产品，所以专卖店是一个企业实现生产与销售的关健桥梁。

3、在目前终端媒体化的情况下，专卖店终端已成为一个新的传播媒体

目前激烈的市场竞争使专卖店终端系统成为市场竞争的一个核心焦点，于是有了“销售传播化，终端媒体化”一说，意为：销售不但是一种量的表现，更是一种品牌化的表现，在中国市场只有销售出更多的产品你才能真正成为品牌，才会有更多的消费者了解你这个品牌，所以多销售产品其实已成为一种广告，它会给你带来广告传播的效果，而终端除了销售产品外，其实它还是一个坐落在建材市场中一个活生生的大广告，其功能不亚于很多媒体的效果。

4、专卖店能给消费者一个瞬间购买的理由，顾客改变购买意向的地方是在终端

在实际的市场销售中，我们能常常看到这样的情况：专卖店通过专业的设计，体现了品牌价值，加上一些推广物料的现场渲染，本来顾客是看了电视，看准了某品牌的产品，心里也想着要卖某产品，但你终归得到卖卫浴产品的现场来卖啊，等到现场一看，哦！原来还有更好的店面形象、产品形象、更好的推广、更好的承诺、更好的服务、更优惠的价格，算了吧，我还是卖这个店的产品吧！由此我们看出，消费者受终端氛围的影响，情感产生了偏向，购买决定也发生了变化，所以才有了决胜终端、终端致胜、终端拦截这些说法。在一般的情况下“飘”在天上的电视广告如“空军”，不如终端的店面广告“陆军”来得实在，当然最好是你实力强，“空军”与“陆军”全部出动效果更好，但往往是限于实力，还是选择“陆军”好一些。在海湾战争中，美国这么先进，精制打击伊拉克后，最终还得靠陆军来完成占领，就是这个道理。

而我们在终端所做的一切，推广、广告、拦截，包括非常重要的专卖店的展示的唯一目的，就是使消费者从理性变为感性，从而实现最终的购买自己产品的目的，消费者购物时，一般都把自己钱袋看得比较紧，开始比较理性，但经过你的专卖店卖场的吸引，整个专卖店系统的运用(比如拦截、打折、不满意退款、恰当的宣传、赠品等等终端行为)，多数顾客都会变得不理性，而只要由理性变成不理性了，那么顾客就会产生购买的冲动，购买了你的产品虽然不能说是“冲动的惩罚”，但由于顾客的冲动，企业也实现了自己专卖店系统的价值。

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