【卫浴】困扰卫浴企业的六大难题

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    困扰卫浴企业的六大难题

产品难题

卫浴产品虽无电子产品的高科技含量，但个性化的外观设计、智能化、环保等已得到广泛应用，但很多企业并没有真正的独立开发团队，在新产品的研发上的投入也寥寥无几，更多的时候是“山寨”和“模仿秀”，所以我们经常在市场上可以看到貌似“孪生”的产品。

短期来看，别人的产品拿来修修改改，的确省时省力省钱，但是长期来看，未来卫浴产业的核心竞争力必将是产品的竞争。如果我们不注重产品开发，一旦知识产权保护力度加强，侵权处罚力度加大，很多企业将面临着“无米下锅”的窘境。届时再组建产品研发团队，自然就慢人一步甚至被淘汰出局。

像比较成熟的家电行业，在江湖座次排定之后，最后厮杀的重点都在产品，在产品的创新。我们还可以从通讯行业的霸主几易其主来分析。曾几何时，摩托罗拉是手机行业的霸主，几年以后诺基亚取而代之，在全球保持了近10年的霸主地位于2009年被苹果取代。就在笔者撰写此文时看到的财经新闻：2013年第一季度智能手机销售，三星手机是6400万台，远远领先于苹果的3700万台。不出意外，三星今年将会把苹果拉下神坛。所以，已经发生的和正在发生的一些故事，值得我们行业深思。

服务难题

之所以前面提到家电行业，原因在于卫浴行业与家电行业在品牌属性、产品内涵及附加值、管理模式、售后服务等方面与家电行业相当接近，这已经得到了行业的广泛认同，因此，卫浴行业经常被拿来与家电行业对比。

但是客观地讲，我们这个行业比起成熟的家电行业最少滞后8年!对比家电行业完善的售后服务体系，我们卫浴企业的品牌售后服务目前主要依靠经销商、分销商及销售网点完成，不少企业虽然设置了400服务热线。但说实话，这个电话在售后方面基本是做摆设的，而我们的销售网点，又以小五金店，也就是众多的“夫妻”店为主力军。

因此，服务的水平相对较差，而且服务仅仅停留在帮忙安装上，根本没有形成完整的售后服务体系，这对卫浴这样相对较专业的家庭用品来说远远不够。

大家都知道，服务分售前、售中、售后三个阶段。从接待到导购建议，到安装到维护，一整套流程均需要专业的人员完成。而我们呢?导购基本是老婆完成，安装由水电工负责，而一个水电工可能同时承接很多家、多个品牌的安装业务。试想，这们的售后服务体系如何在消费者中建立美誉度?

而随着卫浴产品的智能化，技术结构越来越复杂，服务的专业水平更加重要，未来卫浴行业是否成熟，售后服务将会是一种标志。未来，谁拥有了专业的售后服务，谁能为消费者提供产品以外的附加值，谁将会成为卫浴行业的王者!

营销模式创新难题

以南安企业为例，目前在营销策略上出现两极分化态势，部分大品牌逐步强化对渠道、对终端的控制，甚至设立分公司进行扁平式、精细化管理，这是南安企业在营销上的一大突破，摆脱了对经销商的依赖。

现在很多企业管理团队的规模已经有了，但是缺乏营销创新，大部分还是在走省级代理商“大批发”的老路。不可否认南安式的“大批发”，在一段时间内对品牌的推广、工厂的销量提升有巨大的贡献，但笔者认为，“省级代理”这种模式必将退出历史舞台，且会影响企业的可持续发展，所谓“成也萧何败也萧何”。渠道扁平化、精细化才是王道。

还有不少的品牌企业，在营销上采用模仿秀，就是今天你做什么，我就学什么。营销团队规模非常小，有的甚至还未建立真正的营销队伍。这样的企业，先别谈什么营销创新，先把队伍组建起来再去思考营销创新的事。

目前卫浴企业的“山寨”，不仅仅体现在产品制造上，营销亦是如此。今天你请明星代言，明天我也去搞个肖像打广告，今天你获得“驰名商标”，明天就有人运作此事。君不见广告牌林立，俊男靓女比比皆是，当真是“乱哄哄你方唱罢我登场”。没有营销创新，你如何“鹤立鸡群”?如何塑造营销差异化?这是企业家需要考虑并且付诸行动的。

其实现在摆在南安卫浴企业面前还有一个很好的发展机遇---工程开发创新。长期以来，每个品牌都注重渠道建设，肯花大力气在寻找代理商、分销商上面。但是鲜有在工程上面花大力气去寻求突破的，这一点，广东的卫浴企业做得比福建好。

可能很多人说，广东的陶瓷产品很有优势，其实不然，主要是观念问题。笔者跟众多的福建代理商交流过，南安品牌的工程问题其实在工程项目上工厂对经销商指导不多，缺乏系统的策略和专业的培训，有些品牌甚至没有专门的工程产品，让经销商无所适从、无从下手。

依笔者看，南安的水暖卫浴营销大军中不乏工程方面的高手。以阀门为例，大家就很清楚了，中国阀门70%以上的工程项目均掌握在南安人手中。所以，南安企业不可能做不好工程，只是大家观念没有转变，方法存在问题，工厂重视程度不够而已。

　　笔者为完成这份行业调研报告，走访了众多的卫浴企业，广泛接触了大量企业家、行业专家及职业经理人，就上述问题展开了深入探讨，得到了很多帮助与支持，在此表示感谢!此文所述观点，仁者见仁，智者见智，但笔者认为，可以作为它山之石，如能推动行业的思考，吾愿足矣!

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