【卫浴】合作共赢·2010秋季陶博会暨家装与陶瓷总裁尖峰对话总结

    合作共赢·2010秋季陶博会暨家装与陶瓷总裁尖峰对话总结

合作共赢·2010秋季陶博会暨家装与陶瓷总裁尖峰对话总结“合作共赢#8226;2010秋季陶博会暨家装与陶瓷总裁尖峰对话”论坛现场我们知道，在10月18日下午，由全国工商联家装专委会、中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地联合主办的“合作共赢·2010秋季陶博会暨家装与陶瓷总裁尖峰对话”论坛在枫丹白鹭酒店举行。

佛山市禅城区经济促进局副局长胡安泉、中国建筑卫生陶瓷协会副会长兼秘书长缪斌、中国建筑卫生陶瓷协会副秘书长夏高生、全国工商联家装专委会秘书长李玉洁。

东易日盛&德意法家家居装饰董事长陈辉、上海荣欣装饰董事长陈国宏、轻舟装饰董事长陈耕、业之峰装饰董事长张钧等20多家全国家装巨头企业总裁。

东鹏陶瓷董事长兼总裁何新明、金意陶陶瓷董事长何乾、博德精工总经理戚海勇、嘉俊陶瓷总经理助理王常德、芒果建材运营总经理陶举鹏、御航建材（殴泊尚家）董事长李跃锋、玫瑰马赛克厂长李灼洪、安蒙卫浴大客户部经理向志兵、泰和洁具（新泰和）总经理梁健康、理想卫浴销售经理黄娘灵、富兰克卫浴营销总监姜云生等10多家陶瓷卫浴企业老总。

以及中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地执行董事周军、营运总经理余敏出席了论坛，进行了深刻而热烈的探讨，以期达成思想共识，实现合作共赢的愿景。

佛山市禅城区经济促进局副局长胡安泉中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地执行董事周军中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地营运总经理余敏全国工商联家装专委会秘书长李玉洁中国建筑卫生陶瓷协会副会长兼秘书长缪斌热点话题一：传统模式发展中面临哪些瓶颈？

业之峰装饰集团董事长张钧业之峰装饰董事长张钧：最新的理论告诉我们，未来的竞争主要是商业模式与商业模式的竞争，价值链与价值链的竞争。

北京的家装行业大概是1997年开始，上海家装行业大概是1994年。

后来我们发现做材料很麻烦，老惹事，复杂很多，我们便把客户源细分了。

主材、辅材分离，抛开了地砖，地板，龙头，厨柜，五金等主材不做。

这样基本开创了京派家装公司的合作模式，甩掉主材，轻装上阵，简洁好复制，好克隆，快步走向全国、蓬勃发展。

好日子过了几年，就发觉同质化、模仿严重，因为入行门槛低。

后来，家装行业做了慎重的、理性的思考，在2003年的时候，集成家居在北京出现，京派模式也在探讨着与主材建材商合作，这种模式大家都在孕育和磨合，也在成长。

如果家装跟家具合作还有距离的话，就是消费的不确定性和不及时性，但家装和建材的合作是非常确切的，富有成效的。

东易日盛&德意法家家居装饰集团董事长陈辉东易日盛&德意法家家居装饰董事长陈辉：就目前家装企业与陶瓷企业之间的合作渠道以及存在的问题谈几点。

比如，我们向总部下订单，收发定单、发货等等由于区域距离、中间环节、信息化不完善等原因，传真、电邮过程中都会出问题，有些订单不能及时处理甚至出现丢失情况。

东鹏陶瓷董事长兼总裁何新明东鹏陶瓷董事长兼总裁何新明：刚才陈董事长提到的问题，就是我们之间合作的一些障碍确实是存在而且是很严重的。

但经销商不一样渠道也不一样，他有自己的价值、利益、模式，对家装的重视程度也就不一样，现在合作起来确实参差不齐，一个城市能做，另外一个城市很难做。

这次顶级家装公司的老板、总裁都过来了，是一个很难得的沟通机会，我认为是可以找到我们未来合作的方向。

嘉俊陶瓷总经理助理王常德：大家有没有关注到，目前的所谓的团购热潮远远超过家装热潮，这个趋势可能将来会代替家装的合作，因为透明度高，我们的价格跟买产品的团购商、团购者都是公开的价格体系，这个模式可能在以后会是家装的一个竞争对手。

从这一方面看，在家装内部的体系中要调整，否则会被另外一种模式所代替，可能大家的这种共赢的合作局面，到时候会受到更大的冲击。

厂商之间，我们厂家与经销商之间如何建立一种合作关系，包括战略合作，以及价格体系中的互惠、沟通、透明。

还有在市场上，如何竞争家装、小区工程，在这方面大家考虑得还不多。

玫瑰马赛克营销中心总经理归晓东：就刚才所谈的渠道问题，我谈几点个人的看法，第一，是定位问题。

企业与企业合作，定位很重要，一种商业模式的成功需要一个过程，关键在企业的坚持。

如果我们家装、陶瓷、马赛克企业能够坚持，我相信一定可以找到一种模式，家装行业的发展这是一种趋势，不可能这个行业消失的。

经销商方面，确实各有各的想法、素质，参差不齐，家装、陶瓷企业如何突破旧的模式，寻找新的模式？

我们更希望跟家装企业直接合作，如何合作是一个重要问题，需要继续探讨。

武汉嘉禾装饰董事长钱俊雄：今天坐在这里肯定要统一价值观，我们的核心是为了客户。

我认为对厂家而言，更深层的问题还是产品的同质化太严重，因此大家使的招数无非是在渠道上、价格上动脑筋。

真正的一线品牌，没有多少企业是乱来的，恰恰是那些没品牌的、四流五流公司乱来，在透支整个行业、整个市场的信用。

显然，传统的家装公司认为设计和工程是不可能支持企业的持续发展，这种情况下，家装企业谋求的是做整体服务。

其次，家装能跟厂家合作，肯定不是想谋求买进跟卖出的价差来盈利，我们要寻求在哪些环节进行增值，只有增值才能找到双方的价值。

再者，家装公司在顺应客户的需求时，过多地把个体因素放大，其实家装设计师面临的生存压力也很大，因为看不到未来。

家装公司卖材料，我们不想走超市模式、药房模式，也不想走传统代理商，我们强调的是整体解决方案，而材料是实现这个整体解决方案的工具。

每个企业都有自己的需求，大家各取所需，更重要的一点，我们不能违背做企业的本质，使客户的利益最大化。

湖南鸿杨家装董事长陈忠平：我们主要做木质品，还没有做主材，下一步想涉足，接下来不做主材是不行的，主材是每个客户都需要的。

但目前家装公司这块还没有利用起来，要利用起来主要是话语权的问题，到底是陶瓷企业说了算，还是家装公司、经销商、设计师、客户说了算。

东鹏陶瓷董事长兼总裁何新明：全国价格同一时段统一，这点我们是可以做到的，只是要改变我们现在的经营模式。

另外，家装公司老总提到的厂家将来要为家装公司细化细分产品，让零售市场也有所细分，厂家做专业的、固定的、公式化的产品，来满足家装公司的需求。

业之峰装饰董事长张钧：2008年，业之峰率先运作了峰格汇家居（整体家居模式），实现了一站式购齐的业之峰自己的特色大店，至今，已在全国开了13家这样的大店。

峰格汇这个新思路、新方法，我认为是一个未来的大趋势，在家装行业，业之峰是创新最多的企业之一。

我想总有有一些厂家或者公司能够合作，作为欧泊尚家，现在也和一些公司长时间合作，这种合作，既有开发性的合作，也有双方战略性的合作。

或者通过经销商也没问题，经销商只是厂家的一个机构，在地方上协助厂家、公装公司做好售前、售中、售后的服务。

这方面，上海做得比较好，比如，我与诺贝尔磁砖的合作，他一家就让我一年有一千多万元，这个结果是我们对于材料的把握权控制得比较严格。

国内设计师其实都不符合国际设计师的标准，国际上设计师所承担的义务很大，地位比建筑设计师地位高，因为房产商的房子要卖掉，是要通过室内设计师的设计把房子缺点变成优点。

前几年遇到最多的问题，就是在做全装修时，我们经常向开发商报价后，做完整体设计方案和预算以后，会出现一个问题，建材企业的产品突然就从开方商这里变成“假供”了。

实际上，我们有很强的服务，从设计、施工、配套服务上，我们会把渠道打得更开，这个现在也还不是做得非常理想。

万科也代表一种新的尝试，而这些是装饰企业消化得更多，看在这些新的方面能否与陶瓷企业有更多的合作，这个探讨一下，肯定是好事。

类似刚才上海陈董说的方式，就是做了一个全装修菜单，我们提供菜单上的所有产品、装饰，做一些合理的样板房，开方商以精装房来卖给客户。

热点话题三：产品趋势及低碳环保产品的开发应用东鹏陶瓷董事长兼总裁何新明：低碳经济、节能环保已成为社会热点。

东鹏公司投入大量资金，人力及科研力量，清洁生产，大力开发高端防石产品，发展幕墙干挂技术，减少自然资源消耗、能源消耗和降低污染。

玫瑰马赛克营销中心总经理归晓东：马赛克在陶瓷行业是一个小部分，但是发展比较快，最近几年突飞猛进。

在家装应用上，经销商普遍反映，用户在增长，虽然每一户的用量少但是人数多，尤其是中高端客户，所以马赛克行业与家装合作也是大势所趋。

我们在奥林匹克公园做低碳馆的时候，在跟开发商沟通的时候，他们也对绿色低碳产品有很强的需求，比如薄板、薄砖。

中国陶瓷城、中国陶瓷产业总部基地营运总经理余敏：我们每一年都要有两届陶交会，明年4月18日将推出一个陶交会暨新产品发布会。

这个概念就是，我们将进入3c时代，什么叫3c时代？

在全球的展览会上，有两大展览，其中一个是意大利的cersaie（博洛尼亚陶瓷卫浴博览会），这个展会可以说是第一把交椅，是属于全世界最顶级的一个展览。

第二把交椅是cevisama（瓦伦西亚陶瓷卫浴展），在西班牙举办的陶瓷展。

我们未来力争用5－8年时间将佛山陶交会（cicsff）打造成为3c的第三把交椅，这是我们的目标。

明年，我们推出新产品发布会，主要有三个目的，第一，为所有的陶瓷和卫浴企业提供一个有效的平台，通过有效的方式第一时间发布给最有效的客户。

这个发布会的最关键词，是在于明年的新品发布是封闭式的，所有的被邀请的客户，我们称之为上客，只有上客才有资格参加我们的新品发布会，就能有效地保保护刚刚所讲的知识产权。

明年，我们希望能邀请到家装、公装、经销商、设计公司等，包括海外大的客户，作为我们上客会的嘉宾。

今天在座的两拨人都是我们邀请的对象，第一拨是陶瓷卫浴企业，在座的各位都是我们的龙头老大，明年的新品发布会希望变为各位发布新品的第一平台。

业之峰装饰董事长张钧：现在是合作、和谐、共赢的时代，四赢非常重要。

第一赢，应该是客户赢，我们家装的客户中高端的偏多，有钱没时间的是大多数，他们是要实现简约的购买，我们做到信息透明，管理严格，为客户做到省时省力省钱。

家装主材一体化后，原来的一个单就变成了3个单，设计的量也增加了，而主材不但没少，且多了。

第四个是，家装公司赢，家装公司也因此撑起了更大的门面，运作起了更大的平台，销售额更多，也更多地摊薄了成本。

那么，在客户赢、设计师赢、材料商赢、公司赢的四赢局面下，谁又会说这种模式不能做得更大更好呢？

一般的传统“药店”很大，药好全，但买药的时候是没有处方的，消费者会不知道买什么好，选择起来很费劲，往往会买到效果不好的，便宜的药。

我们和有限的、少数的几个品牌如果形成了这样的合作后，我们也可以对厂家的产品进行鉴别、培训，各方面合作都可深入下去，这是非常意思的现代家居理念。

我们开拓了以设计为引导的装饰企业的大型的渠道，我们计划业之峰峰格汇在8年的时间内开到百城百店，这个发展的话也是我们跟厂家合作的一个桥梁。

御航建材（殴泊尚家）董事长李跃锋：设计师在选用产品时，一个是自己的选择，一个是市场的需要，另外一个是自身利益的需要，存在灰色收入并影响到企业。

但是对于我们厂家来讲，第一是促进代理商对家装公司合作的支持，同时厂家也会在销售制度上倾斜与家装公司的合作，这样一个合作方式应该可以让双方平衡利益，如果能平衡所有的利益，那就没有问题了。

今朝装饰成立于1999年，每年的业绩都在递增，今年将近3个亿。

金意陶陶瓷董事长何乾金意陶陶瓷董事长何乾：今天大家第一次见面，探讨合作共赢。

刚才说的四赢的商业模式，百安居有了，居然之家有了，品牌、材料、设计师比你的还要全。

我想我们都忽视了一个问题，那就是企业文化，能够孕育和教育我们的员工，提高职业素养，让他们爱企业，敬岗爱业，能够在商品的受益中体会到做人的道理，这一点也是不能忽视的。

通过这次很好的平台和对话，引人深入，发人深省，让我们讨论陶瓷行业乃至建材行业如何与家装行业进行合作，可能一次对话解决不了这么多的问题，我们带着这些问题回去会再深思，在下一次开这样会的时候，我相信会有很多企业带来解决的办法，缩小我们问题的范围，最终达成一致。

前期我们在定位上面可能也存在一些问题，但经过我们的沟通探讨，用我们核心的产品，高端的定位来做展示后，会发现我们整体的销售不是翻倍，而是翻好多倍。

我们一年的销售在业之峰可能就超过1000万，可能我们的一个单子不是太大，但毛利、销售额贡献却不少。

另外一个在我们成都的市场，我们坚定的与高端企业高端市场合作，在这里，一个装饰公司就超过1000万一年。

金意陶陶瓷董事长何乾：在行业里面，我们是第一家提出来“设计就是生产力”这个概念。

第二个是产品的应用设计，2005、2006年，我们就提出来了，时尚空间的解决方案。

在营销发展中，我们是第一个提出“思想馆”，可见我们卖的不单只是产品的本身，而是已经涉及到文化和品牌。

美国是个购物天堂，我现在穿的这个衣服在美国买30美元，在中国买300多块钱，但我们的收入并不比美国人，可是他们的消费就是可以用最优惠的价格来享受这个名牌。

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